KEPRIBADIAN DAN PERILAKU KONSUMEN

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Era global saat ini telah membuat berbagai aspek kehidupan berkembang dengan pesat, khususnya dalam kepribadian dan prilaku konsumen. Tujuan utama pemasaran adalah melayani dan memuaskankebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, pemasar perlu memahami bagaimana perilaku konsumen dalam usaha memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kenijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

B. Rumusan Masalah

1. Apa itu Kepribadian dan Perilaku Konsumen?

2. Apa saja Macam-macam Model Perilaku Konsumen?

3. Apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?

C. Tujuan

Makalah ini dibuat bertujuan untuk memberikan pemahaman kepada pembaca mengenai teori dan tipe tipe kepribadian dan prilaku konsumen beserta apa saja yang mempengaruhinya.

BAB II

PEMBAHASAN

A. DEFINISI KEPRIBADIAN DAN PERILAKU KONSUMEN

Kepribadian menurut Mowen (2001:255) sebagai pola prilaku khusus termasuk pikiran dan emosi yang mengkarakteristikan setiap adaptasi individu terhadap situasi kehidupannya.

Menurut James F. Engel (2001:367) Kepribadian adalah respon (pola prilaku) yang konsisten terhadap stimulasi lingkungan dan berlaku lama. Kepribadian merupakan pola sikap individu yang dapat menentukan tanggapan dan cara untuk bertingkah laku.

Buchari Alma (2004:54) mengatakan bahwa kepribadian adalah keseluruhan kualitas psikis yang diwarisi atau diperoleh, yang ada pada seseorang yang membuatnya unik.

Berdasarkan definisi dari para ahli tentang kepribadian bisa diartikan bahwasanya Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya sedangkan perilaku konsumen perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.

Konsep kepribadian memiliki empat aspek penting sebagai berikut:

1. Perilaku harus konsiten setiap waktu

2. Perilaku harus membedakan seseorang dengan orang lain dimana sebuah karakteristik kepribadian tidak dapat dibagi oleh semua konsumen

3. Karakteristik kepribadian tidak berhubungan erat dengan jenis prilaku tertentu dan akan tetapi berinteraksi dengan situasi.

4. Kepribadian dapat meredakan pengaruh pesan-pesan iklan dan situasi pemasaran terhadap perilaku konsumen.

Secara singkat tiga teori kepribadian yang utama, yaitu:

1. Teori Freud

Teori psikoanalisis mengenai kepribadian dari Sigmund Freud merupakan dasar dari psikologi modern. Teori dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan dan dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan seksual dan biologis lainnya. Freud mengemukakan bahwa kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi, yaitu id, superego, dan ego.

2. Teori Kepribadian Neo-Freud

Beberapa rekan Freud tidak sepakat dengan pendiriannya bahwa kepribadian terutama bersifat naluriah dan seksual. Sebaliknya penganut Neo-Freud ini percaya bahwa hubungan sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Harry Stack Sullivan, pengikut Neo-Freud lainnya, menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia, terutama tertarik pada berbagai usaha mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen horney juga tertarik pada kegelisahan. Ia memfokuskan pada pengaruh hubungan anak dan orang tua, dan individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukan bahwa para individu dikelompokkan ke dalam tiga golongan kepribadian, yaitu patuh, agresif, dan lepas dari orang lain.

3. Teori Sifat

Teori sifat merupakan awal penting berpisahnya dari pengukuran kualitatif yang menjadi ciri khas gerakan pengikut Freud dan Neo-Freud. Teori ini memfokuskan pada pengukuran kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus yang disebut sifat. Sifat didefinisikan sebagai cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan seorang individu dari individu lainnya.

Tujuan utama pemasaran adalah melayani dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu memahami bagaimana prilaku konsumen dalam usaha memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Menurut Loundon dan Bitta (1993:4) prilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan keputusan aktifitas individu untuk mengevaluasi, mencari, menggunakan barang dan jasa. Menurut Wilkie (1990:12) prilaku konsumen adalah aktifitas dimana seseorang melibatkan diri dalam proses menyeleksi, membeli dan mempergunakan barang dan jasa sehingga memuaskan kebutuhan dan hasratnya.

B. TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN

Teori-teori yang berkaitan dengan perilaku konsumen dapat dibedakan menjadi empat bagian(Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 1987)

1. Teoti ekonomi mikro

Menurut teori tersebut keputusan untuk membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli inndifidual berusaha menggunakan barang-barang yang akan memberikan kegunaan ( kepuasan) paling banyaak, sesuai dengan selera dan harga-harga relatif.

2. Teori pisikologis

Teoti ini mendasarkan pada faktor-faktor pisikologis indifidu yang dipengaruhi oleh kekuatan lingkungann

a. Teori belajar

Teori belajar biasa nya lebih menekan kan pada tindakan penafsiran dann peramalan terhadap proses belajar konsumen meruakan kunci untuk mengetahi tingkah laku pembeli nya.

Prinsip-prinsip teori belajar

- Stimulus response – Theory ( teori rangsang – tanggapan )

Merupakann suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsang yang dihadapi nya

- Cognitif theory (teori kesadaran)

Merupakan proses belajar yang dipengaruhi oleh faktor sikap, keyakinan, pengalaman masalalu dan kesadaran menngetahui bagai mana memanfaatkan suatu kesadaran untuk mencapai tujuan atau untuk mengorganisir nilai

- Gestalt dan field theory (teori brntuk dn bidang)

Merupakan bahwa prilaku secara umum adalah hasil interaksi yang nampak antar indifidu dan lingkungan pisikologis

b. Teori psikoanalitis

Dipengaruhin oleh adanya keinnginan yang terpaksa dan adanya mootif yang tersembunyi. Prilaku manusia semakin kompleks, sehinga sumber motif nya sulit diketahui dan bahkan tidak dipahami oleh yang bersangkutan.

3. Teori sosiologis

Teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara indifidu-indifidu yang dikaitkan dengan prilaku mereka.

4. Teori antropologis

Teori ini menekan kan pada prilaku pembeli dari suatu kelompok masyarakat, antara lain kebudayaan (culture), subculture, dan kelas-kelas sosial karena faktor-faktor tersebut memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap dan dan petunjuk mengeai nilai-nilai.

C. MACAM-MACAM MODEL PERILAKU KONSUMEN

1. Model perilaku Konsumen dari Howard Snet

Model ini menunjukan suatu proses dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dan sesudah terjadinya pembelian. Ada 3 variabel yang utama pada model ini yaitu: persepsi, belajar, dan sikap. Tujuan model perilaku konsumen dari Howard dan Seth adalah untuk menjelaska bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yangsesuai dengan kebutuhannya.

2. Model Perilaku Konsumen dari Engle, Kollat dan Blekwell

Model ini dikembangkan untuk faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen yang menyebabkan terjadinya keputusan pembelian. Tahap dasar dari proses pembelian ini adalah motivasi, pengamatan, dan proses belajar.

3. Model perilaku Konsumen dari Andreasean

Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku dan semuanya terkandung dalam siklus pemrosesan informasi, yang terdiri dari 4 tahap yaitu input berupa rangsangan, pengamatan dan penyaringan, perubahan perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi. Manajemen pemasaran dapat menggunakan model ini untuk menyesuaikan program pemasaran dengan strategi segmentasi pasar dan diferensiasi produk.

4. Model Hierarki Kebutuhan dari Maslow

Maslow mengembangkan suatu sikap hierarki yang menunjukkan adanya lima tingkatan keinginan dan kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan mendorong seseorang untuk mendapatkan kepuasan atas kebutuhan tersebut, setelah kebutuhan yang lebih rendah (sebelumnya) telah dipuaskan. Menurut Maslow, kebutuhan utama manusia berada pada tingkatan pertama yaitu kebutuhan fisiologis (makan, minum, dan lain sebagainya). Setelah kebutuhan pertama terpenuhi barulah menginjak pada kebutuhan kedua, yaitu kebutuhan akan keselamatan, kebutuhan ketiga, yaitu kebutuhan milik dan kecintaan, kebutuhan keempat, yaitu kebutuhan akan penghargaan dan sampai akhirnya terpenuhi, kebutuhan kelima yaitu kebutuhan akan kenyataan diri.

5. Model Nicosia

Dasar model perilaku konsumen ini paling sedikit melibatkan dua orang yang berinteraksi, yaitu pejual membangkitkan stimulus, misalnya meningkatkan permintaan atau merupakan segmentasi pasar yang baru menghasilkan persepsi, belajar,dan suatu output perilaku (misalnya produk baru). Sedangkan variabel eksogennya adalah kepribadian, posisi ekonomis, dan desakan keluarga. Output dari penjual menjadi stimulus bagipembeli. Keputusan atau output dari pembeli menjadi stimulus kembali pada penjual. Pengambilan keputusan konsumen dari model Nicosia melibatkan suatu firma. Firma mempengaruhi perilaku konsumen, dan sebaliknya perilaku konsumen dipengaruhi oleh firma

6. Model Gawson

Model ini menitikberatkan pada pentingnya perilaku proses pengambilan keputusan untuk membeli dari keseluruhan perilaku konsumen. Model Gawson ini mendasarkan pada teori psikologi bentuk (Gestalt Theory) dan teori psikologi bidang (Field Theory). Persepsi subjektifitas dan hubungan antarbidang dipengaruhi faktor-faktor kualitatif yang menentukan keputusan untuk membeli dari konsumen.

7. Model Markov

Model Markov menekankan pada perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakhir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang.

8. Model Perilaku Pembeli Industri

Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen. Titik berat dari model ini adalah pada proses pengambilan keputusan bersama. Biasanya terdapat jumlah individu dalam perusahaan yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan membeli. Dengan adanya dua faktor tersebut (banyaknya individu yang terlibat dalam faktor teknis barang industri) menyebabkan semakin lama keputusan itu diambil.

D. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

1. Faktor budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.

2. Faktor sosial

Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

3. Faktor pribadi

Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.

4. Psikologi

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.

E. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Proses Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.

Pengertian proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.

Menurut Engel (1994:31-32) dan Lamb (2001:188), ada lima tahapan yaitu :

Pengenalan Kebutuhan. Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
Pencarian Informasi. Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
Evaluasi Alternatif. Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
Keputusan Pembelian. Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
Perilaku Paskapembelian. Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

a. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

- Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).

- Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.

- Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

b. Pembelian

yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/ jasa alternatif lainatau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.

Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :

1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.

Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.

Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

c. Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Sedangkan perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologi.

Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian.

B. Kritik dan Saran

Karya ilmiah ini sangatlah jauh dari kata sempurna, oleh karena itu kami selaku pemakalah, berharapkan kritik dan saran dari pembaca sehingga dapat membantu memperbaiki kesalahan dalam makalah ini.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchori, 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa, Alfabeta. Bandung

Prabu, Mangkunegara, 2009. Perilaku Konsumen, Gramedia. Jakarta

Sunyoto, Danang, 2013. Teori Kuesioner dan Analisis Data untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Graha Ilmu. Jakarta

Tjiptono, Fandy, 2000. Manajemen Pemasaran, Penerbit Andi. Yogyakarta